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大客户营销实战训练营 课程邀请函

2015-01-20
课程缘起
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
作为营销人员要知道:
 增加一个大客户,企业将会赚多少钱?
 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值?
 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加
 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,
 相对于同行的竞争力就会加强,
 从而在当今市埸竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
授课风格
 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
课程收益
 掌握大客户的开发技巧
 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售
 掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

一、大客户认知 
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
三 销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准 客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理
四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、成功的开场白—打开话题的技巧
4、如何赢得客户的好感
五、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销;2、提升大客户的满意度与忠诚度3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
六、挖掘大客户深度需求
1、 拜访前如何确定问题 
2、 见面时如何提问 3、 说服技术在沟通中的运用
4、 力量型提问的使用
5、 带来销售革命的SPIN7、塑造价值、制造集体渴望8、 特征与收益的区别9、 角色扮演
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、最后阶段经常使用的战术
7、怎样打破最后的僵局
九、大客户销售中的谈判技巧
1、 如何创造双赢?2、 如何主导谈判?如何造势?3、 如何报价?如何让步?
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问
十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户;2、如何管理重要性大客户3、管理潜在价值的大客户
十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实
【课程大纲】


【导师介绍】蒋观庆简介
浙江培训师联合会理事
国家注册企业培训师
浙江经营管理职业培训中心高级讲师
2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班。
先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售,6年销售管理实践。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。曾参与并帮助客户制定绩效考核方案。
【参训对象】 销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。
【课程费用】 2980元(培训费、课程讲义资料费、中餐、差点费)
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